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“當你去考察供應商，看到工人在生產(chǎn)鋼格板時，你會悄悄記錄制造一件鋼格板所花費的時間嗎？”
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緊急項目
早上，采購員小李遞過來一份鋼格板的合同審批單，說項目急用。
皮經(jīng)理翻看一下，附頁有物料申請單、比價單以及與其中一家供應商草擬的合同。
“這幾家公司的名字都很陌生??！”皮經(jīng)理說。
“嗯，經(jīng)理。項目著急，都是沒合作過的供應商?！?/p>
“鋼格板原來由哪家供應商提供？”皮經(jīng)理看看計劃日期和需求日期后問。
“德寶，不過這家公司已經(jīng)注銷了?！?/p>
“價格和上次采購比怎么樣？”
“漲價了，今年金屬材料都漲價了?！?/p>
“漲了多少？”
“2000多元。詢了三家供應商，我認為晟海可以，這家價格最低?！?/p>
皮經(jīng)理看了一眼報價單，只是一個簡單的噸單位價格。雖然公司允許對緊急項目特事特辦，但皮經(jīng)理心里不踏實，他知道這樣的比價是有很多風險的。而且這是出口日本的結(jié)構(gòu)件，越緊急越要保證價格合理、質(zhì)量合規(guī)。他決定把這三家供應商再審一遍。
本次采購的物料是20噸G253/40/100W型鋼格板。無論如何，質(zhì)量是基本前提。在電話中，三家公司都宣稱一直在做出口項目。
兩天后，當300mm見方的樣品寄到后，皮經(jīng)理發(fā)現(xiàn)晟海的格柵間距有問題，對方的解釋是“僅僅給你們看看樣子，著急就先寄過來了”。但是，皮經(jīng)理認為，最起碼的樣件都不符合行業(yè)標準，而且也不做提前說明，與這樣的廠家合作風險太大，無論價格多低都沒有意義。
剩余兩家企業(yè)，一家是外資企業(yè)叫美達，另一家是老牌國企叫新星。在小李一再要求對方提供詳細的分項報價后，兩家把先前總的噸單位價格分成兩個部分，一個是鋼格板的價格，另一個是鋼格板附件使用的螺栓的價格，如下表所示。
鋼格板和螺栓比價表
看著比價單，皮經(jīng)理發(fā)現(xiàn)所謂的分項報價與原來的總包報價差不多，只不過是把螺栓抽出來而已，主要采購項目鋼格板的成本依然是個黑匣子。
兩家公司都很強勢，美達盤桓國內(nèi)多年，品牌大、名氣響；新星布局在一個大鋼廠旁，全部生產(chǎn)線開動后，可以日產(chǎn)幾萬噸的鋼格板。顯然，自己的這點需求對他們來說就是九牛一毛，難怪他們不肯提供按材料和工藝進行拆解的分項報價。
“要求他們優(yōu)惠，但他們一點空間也不給?！毙±钫f。
皮經(jīng)理想了一下，自己公司近年來出口業(yè)務量不斷加大，雖然和供應商的產(chǎn)能比起來不算什么，但對供應商的區(qū)域銷售經(jīng)理來說比較有吸引力，畢竟可以多開發(fā)一個客戶。想到這里，皮經(jīng)理覺得還有機會對成本做進一步控制，但前提是必須有理有據(jù)。
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如何分析價格
歷史采購價格的參考意義有限，因為原材料價格的波動對鋼格板的成本影響很大。
至于友商采購價格，皮經(jīng)理和小李一樣沒辦法做對比，因為沒有資源。
市場參考價格或者類似期貨市場的鋼材、鋅材價格有一定的參考性，但不是簡單的線性關(guān)系，中間有諸多影響因素。
最后，皮經(jīng)理決定從核算制造成本入手。鋼格板的制造成本主要是由原材料、輔料、人工和其他成本構(gòu)成的。主材包括鋼板和圓鋼，考慮到本次熱鍍鋅層較厚，對成本影響較大，故將鋅從通常表面處理的成本類別中抽出，放到主材類別中。輔材主要包括焊絲，考慮到計算方便，氣體也納入其中。電費、動力費等歸入其他類別，管理、財務和銷售費用另外加入系數(shù)，談判時相機調(diào)整。
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如何調(diào)查成本
美達位于外省一個全國知名的鋼材集散地，新星則位于一家鋼廠附近。皮經(jīng)理通過自己熟識的一家鋼材供應商找到當?shù)刈畲蟮匿搸Ч淘儍r，制造鋼格板的兩種主要原材料——鋼帶和圓鋼的價格很快就出來了（見下表）。皮經(jīng)理非常清楚，以這一點采購量得到的報價肯定高，對供應商來說這個價格肯定能兜住成本。
鋼帶和圓鋼的報價分解表
焊材主要是指氣保焊絲，這個數(shù)據(jù)得來更簡單，因為自己公司就大量使用。
最難確認的是鋅材的成本價格。上海有色金屬網(wǎng)、上海期貨交易所的近期和遠期價格都擺在面前，但是皮經(jīng)理不知道應該怎么使用，也推算不出它們與鋼格板廠的進貨價格有什么關(guān)系。
在與供應商談判時，美達總是拿期貨價格說事，什么滬鋅價格已經(jīng)漲到多少點位，倫敦鋅的期貨行情如何如何?？傊痪湓?，現(xiàn)在原材料價格都漲了，他們也承受不了成本壓力。
但皮經(jīng)理心里清楚，這些只是反映了人們對遠期價格的心理預期，反映了一段時間內(nèi)現(xiàn)貨和期貨價格互相影響后的均衡趨勢。
屏幕上淺藍色和紅色的線段閃爍著，陰陽方向、實體大小、影線長短晃得皮經(jīng)理頭發(fā)暈。當他隨手扯出一條十日均線時，屏幕底部的一條合約信息引起了他的注意。
一定是這樣了！看到交割品級的標準，皮經(jīng)理忽然明白，期貨價格發(fā)生變化不假，但是在實體中用量大的企業(yè)是用套期保值或買或賣。用期貨價格推測現(xiàn)貨價格的話，這個參數(shù)選擇得實在太遠，中間有太多的變量。
想通了這一點，皮經(jīng)理馬上給自己熟識的鋼梯鍍鋅廠家打電話，側(cè)面了解鋅錠進貨標準。做好功課后，他又跟新星的銷售經(jīng)理通電話，以這批貨的表面質(zhì)量要求高為由，確認了鋼格板廠家也使用同種鋅錠。
剩下的工作就順手了，從鋼格板的重量可以推算出每種鋼材的重量，從鋼材的重量可以推算出鋼材的表面積，然后根據(jù)技術(shù)要求的鋅層厚度乘以損耗系數(shù)就可以得到鍍鋅的使用量和成本，如下表所示。
鍍鋅的成本分解表
根據(jù)成本核算程序，考慮類似項目的輔材、耗材、動力均攤成本等各種系數(shù)，皮經(jīng)理很快算出了鋼格板的目標制造成本，如下表所示。
鋼格板的成本分解表（單位：元）
假設供應商的管理水平處于行業(yè)平均水平，按照綜合管理費加利潤率等于20%計算，銷售價格應該在9100元/噸上下浮動。企業(yè)管理水平越高，盈利能力越強。
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成本分析的結(jié)果
根據(jù)交貨期的要求，皮經(jīng)理在與兩家供應商分別談判后，選中了新星。
在價格談判階段，新星的銷售經(jīng)理非常驚訝于皮經(jīng)理對產(chǎn)品成本的了解，直到后來供貨拜訪時，他還一直誤以為皮經(jīng)理曾在鋼格板廠工作過，他不知道皮經(jīng)理經(jīng)歷了多少個不眠之夜。
在皮經(jīng)理坦誠地介紹了自己公司未來的發(fā)展，強調(diào)這會為新星的區(qū)域銷售業(yè)績帶來增長時，對方最終給了皮經(jīng)理9000元/噸的鋼格板價格，螺栓則為7.5元/套。
“經(jīng)理，我還是不明白，供應商的工資數(shù)據(jù)您是怎么算出來的呢？”小李問。
“當你去考察供應商，看到工人在生產(chǎn)鋼格板時，你會悄悄記錄制造一件鋼格板所花費的時間嗎？如果有機會，你會和工人聊些什么呢？”皮經(jīng)理笑著反問。
文/姜玨
排版/蔡春金
▲文章摘自暢銷書《我在500強企業(yè)做采購：資深采購經(jīng)理手把手領你入行》
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